viernes 1 de agosto de 2014

El marketing del océano azul

LUNES 05 DE JUNIO DE 2006

Cuando hablamos de estrategias empresariales, probablemente no exista un nombre más representativo acerca del tema que el de Michael Porter. Su matriz de estrategias genéricas (Diferenciación o Costos) ha sido uno de los temas más estudiados en la mayoría de las escuelas de negocios del mundo durante los últimos veinticinco años.

A lo largo de todo este tiempo muchas marcas han invertido (y lo siguen haciendo) cantidades siderales de dinero con el objetivo de conseguir una ventaja competitiva que les permita superar a la competencia y adueñarse del tan preciado SHARE de mercado.

La falta de nuevas ideas y la creciente competencia ha ido convirtiendo a los mercados en verdaderos campos de batalla, donde la guerra de precios, la lucha por el posicionamiento, la comunicación excesiva y demás acciones hostiles han terminado en verdaderas “masacres” generando muy pocos ganadores y una cantidad cada vez mayor de perdedores.

Dentro de este contexto es que surgió un trabajo realizado por Renée Mauborgne y W. Chan Kim y publicado en 2004 por Harvard Business School Press llamado BLUE OCEAN STRATEGY (La estrategia del Océano Azul, Editorial Norma 2005).
La tesis que inspira este libro propone un nuevo enfoque en temas de estrategias de negocios y marketing.

Los autores se apoyan en una analogía para explicar lo que sucede en los mercados. Es así que plantean la existencia de dos Océanos que representan a los mismos.

El primero de ellos es el Océano Rojo. Este representa a aquellas industrias que ya se encuentran establecidas. Mercados maduros cuyas reglas de juego son conocidas, existe estandarización de procesos y prácticas y el crecimiento sólo es posible a través del debilitamiento del poder de la competencia. Es decir, que para que alguien gane es necesario que otro pierda. En estos mercado existe mucho “derramamiento de sangre” por las luchas que se libran entre los distintos actores, y esa es la razón del color de este Océano.

Por otro lado encontramos los Océanos Azules. Estos mercados son aquellas industrias basadas en ideas de negocio que todavía no han sido descubiertas.
En estos Océanos no existen reglas de juego, ya que aún no han sido fijadas, sino que quienes lleguen primero serán quienes las fijarán.
Quienes “nadan” en estos Océanos obtienen provechosas ganancias y convierten a la competencia en irrelevante porque no compiten en el mismo terreno o nivel.

El libro describe una cantidad interesante de ejemplos de compañías que han llegado al éxito tomando el camino de la estrategia del Océano Azul. Entre uno de los más ilustres descriptos se encuentra el famoso: Cirque du Soleil, el cual es destacado por haber aprovechado los atributos positivos del circo tradicional y combinarlos con otros como los del teatro y generar un experiencia completamente distinta y exitosa.

El descubrimiento de un Océano Azul puede consistir en combinar atributos de valor de diferentes productos, como así también incorporar nuevos atributos antes no explotados, de tal manera se pueda generar una fórmula diferente que no tenga que ver con las ofertas actuales convirtiendo a la competencia en irrelevante.

Sin duda los Océanos Azules han existido desde siempre. No obstante los autores del libro han conceptualizado este tema y elaborado una metodología interesante para encontrarlos.

Si miramos a nuestro alrededor, podemos descubrir una infinidad de ejemplos de empresas que han encontrado sus Océanos Azules. Actualmente El Ipod de Apple, los restaurantes de comidas rápidas de McDonald´s y las sandalias Havaianas son ejemplos muy claros de lo que significa crear un Océano Azul.

El Oceano Azul de las Aguas en Argentina.

En la Argentina, Danone, con su línea de aguas SER ha generado un Océano Azul en lo que se refiere a la industria de las gaseosas.
Hasta hace no mucho tiempo a la hora de elegir una bebida sana, el consumidor argentino debía optar entre una Gaseosa de tipo bajas calorías (Light) o algún agua mineral con o sin gas.

Ante esta situación la gente de Danone supo hacer una jugada maestra y crear su propio Océano Azul generando prácticamente una nueva categoría llamada: “Aguas Saborizadas”.
El Agua saborizada conjuga las virtudes del Agua mineral en cuanto a transparencia, pureza, salud y bienestar con las virtudes de las gaseosas como el sabor, gas, placer de consumo e imagen.

De esta forma la gente de Aguas Ser logró neutralizar a la competencia, ya que ninguna acción de las gaseosas o de las aguas podía alcanzarlos porque se encontraban compitiendo en distintos niveles.

La idea de diferenciación con respecto a las gaseosas fue tan grande que Aguas Ser decidió incluso ubicarse en la góndola junto a las aguas minerales, en lugar de hacerlo junto a las tradicionales gaseosas. Adicionalmente toda su campaña de comunicación se
basó en resaltar la importancia de llevar una vida sana y sentirse bien sin realizar sacrificios extremos ni el de resignar sabor en la bebida.

Conclusión

La estrategia del Océano Azul no sólo se ha convertido en un best-seller editorial sino que gran parte del management a nivel mundial lo considera como la nueva tendencia en cuanto a estrategias de negocios y marketing.

Como gente de Marketing debemos abrir nuestros ojos en búsqueda de esos nuevos horizontes y alcanzar esos Océanos Azules donde se encuentra el éxito para nuestros productos. No olvidemos un famoso refrán que dice: “Pez que se duerme, se lo lleva la corriente”.


Por Santiago Zuccherino

ENVIA TU COMENTARIO

0maximo 300 caracteres

ENVIAR

* Infobrand Digital no tiene responsabilidad alguna sobre comentarios de terceros, los mismos son de exclusiva responsabilidad del que los emite. Infobrand Digital se reserva el derecho de eliminar aquellos comentarios injuriantes, discriminadores o contrarios a las leyes de la República Argentina.

ME GUSTA

BREVES TOP 5

REGISTRATE

Completá el siguiente formulario y recibí el más amplio contenido de Infobrand.


powered by

Sistema de Gestion de Contenidos | Soluciones y Estrategias Online
1