Los emprendimientos nacen como una marca fuerte pero efímera. Hay que captar clientes por afinidad pero una vez vendido el emprendimiento ya no hay necesidad de posicionamiento.

El negocio inmobiliario sigue su curso con o sin crisis. Pero sigue vigente el interrogante de cómo se desarrolla una estrategia de comunicación para los grandes emprendimientos. “Una de las claves para comunicar un proyecto inmobiliario, es conocer a fondo la dinámica del mercado, hay diferentes tips. Cada proyecto es único, cuenta con un carácter especial que lo brinda la locación, volumen del proyecto, terminación, amenities y hasta el perfil de los desarrolladores y comercializadores”, explica Christian Kaidrits, DG y Director de Arte de 100kDesign, estudio especializado en comunicación de proyectos inmobiliarios.
Hay dos etapas claves: la comunicación y la venta. “Nuestra tarea como agencia es brindarle todas las herramientas posibles al comercializador para que pueda llevar adelante la acción de venta de la manera más sencilla y práctica posible. La clave para esta comercialización es identificar al público objetivo con el producto, y brindarle una expectativa de calidad de vida superior y exclusiva”, dice Christian Kaidrits. “Pensamos la comunicación en función de la venta y no tanto por posicionamiento. Un proyecto inmobiliario, una vez vendido es una marca que muere, solamente servirá como una referencia de trayectoria a los artífices de la obra, no es como una marca de consumo masivo que hay que sostenerla en el tiempo. El impacto debe ser certero, no hay margen de error”.

Coyuntura
Además hay que considerar la coyuntura externa, que muchas veces hace que se modifique la estructura de negocio, dado el nivel de inversiones que este tipo de proyectos necesita. “La crisis actual definitivamente afecta al negocio, pero creo que el mercado se recuperará rápidamente, pues siempre fue, es y será un refugio seguro para los inversionistas. Lo que está marcando la retracción de ventas actual es la incertidumbre, y no tener reglas claras para una planificación a futuro”, narra Kaidrits. “La imaginación debe ser protagonista en estos momentos, estamos en la búsqueda de nuevas alternativas de piezas de comunicación de bajo costo, novedosas y efectivas”.
Para esto, las herramientas de contacto con los clientes se maximizan y buscan ser el principal instrumento para mantener el rendimiento del negocio. “Además de los medios tradicionales de alta circulación, han nacido medios alternativos, que hasta ahora no lograron una relación aceptable entre costo y beneficio. Sin embargo, el marketing directo y el e-mailing son alternativas válidas en cuanto a costo por punto por contacto”, cuenta Kaidrits.
“En un lanzamiento premium, el showroom es indispensable, es un espacio donde el comercializador puede lograr la intimidad con el cliente para resumirle los beneficios y cualidades del producto. La idea es que el cliente tenga una idea general del proyecto antes de sentarse en el escritorio con el vendedor. Lamentablemente, esto solamente es aplicable a grandes proyectos, por un tema de costos”.
Al mismo tiempo el nombre es clave. “Debe contener el espíritu del proyecto, tener en cuenta la aplicación futura del mismo, debe clarificar en lo posible la locación del mismo”, dice Kaidrits. “Se suele decir que en el negocio inmobiliario hay solamente tres factores importantes: ubicación, ubicación, ubicación. Hoy por la falta de terrenos en zonas tradicionales, se está abriendo el espectro a nuevos lugares de la capital. Este también es un nuevo desafío para las agencias, no es lo mismo posicionar un emprendimiento en Palermo que en Villa Devoto. Cada barrio debe tener su diferencial y atractivos bien definidos”, concluye Kaidrits.