La posibilidad de ver, tocar y probar los productos se afianza en el retail tecnológico. Cómo es la estrategia que fideliza al consumidor y lo hace más permeable a la compra.

En la industria tecnológica se consolida un modelo de retail que invita al consumidor a una “experiencia” de compra que privilegia un contacto directo con el producto. Ver, tocar, probar los dispositivos en tiendas amplias, con cuidado diseño y con atención personalizada son las características de una tendencia que se consolida cada vez más. Infobrand accedió a analizar el fenómeno con los pioneros de la estrategia, Agustín Bracco, Gerente Comercial de MacStation y Rafael Vieyra, Presidente de Sony Argentina.

Apple ha sido innovador en términos de marketing experimental, ¿cuál es la estrategia de retail de las MacStation?
Imaginamos el uso de la tecnología para nuestras vidas personales, abarca tantas posibles soluciones que hace falta que existan lugares como las MacStation donde tenemos vendedores que funcionan más como arquitectos de la vida digital, donde los productos están a la vista, los podés ver y  tocar y te orientan entre tanta oferta, la enorme integración tecnológica en los productos lo hace necesario.

¿Qué pasaba hasta que surgieron estas tiendas?
Apple se integró hacia adelante en la forma de presentar los productos, ya hace rato advirtieron que tenían productos excelentes pero el canal de comercialización –tiendas departamentales por ejemplo- a donde vos llegabas como consumidor, tenías a la misma persona que te vendía un televisor asesorándote también para una pc, la experiencia no resultaba buena, entonces Apple desarrolló sus propias tiendas cuando nadie lo hacía, y muchos luego nos siguieron, ahora estamos en el momento de la consolidación de esta tendencia.

¿Cómo funcionan estos “arquitectos digitales”?
No los puedo definir como vendedores tradicionales. Vos llegás a estos locales y decís “tengo mi departamento así o así vivo de esta manera” contás tu vida y tus necesidades y te asesoran a medida de lo que vos necesitás y que desconocés entra la oferta tecnológica que hay, es necesario una orientación así y eso pretendemos dar. La experiencia de compra excede la descripción técnica de un producto, quizás te vas con algo diferente de lo que pensabas, porque hay otro producto mejor.

El caso SonyStyle
¿Cuál es la estrategia de marketing detrás de los SonyStyle?
Partimos inicialmente de un concepto global de tiendas y luego adaptamos esa idea a cada nueva locación, de acuerdo a las características del target, teniendo en cuenta la experiencia que queremos brindar a nuestros clientes y la superficie con la que contamos. Dentro de ese análisis, se estudian factores como el tráfico de visitantes a recibir, que define inicialmente el sentido de circulación de la tienda y que a su vez determina tanto el Lay Out como el display y la exhibición por categoría de producto.

¿Qué concepto recorre el diseño?
El concepto de “Touch and Try” es uno de los elementos fundamentales dentro de nuestra filosofía comercial y asesoramiento profesional. Poner el producto en las manos del cliente los coloca en situación de uso y les permite experimentar las diferentes funciones y tecnologías. La experiencia de acceder a “tocar” los productos ayuda en el proceso de decisión de compra porque pueden comparar directamente los diferentes modelos, funciones, tamaños, colores, texturas, aspectos que no se pueden apreciar a través de un catálogo o detrás de una vitrina.

En las tiendas parecería existir una tensión entre el diseño de las tiendas y el producto ¿es así?
Si debemos decidir entre destacar el producto o la decoración, siempre nos inclinamos por el primero, sin descuidar nuestro objetivo de lograr dar la mejor experiencia a nuestros clientes, con lo cual prestamos mucha atención a los materiales utilizados, los materiales de los stands, los dispositivos de seguridad, la iluminación.

Por Clarisa Herrera