No somos futurólogos, ni teóricos. Queremos simplemente ser prácticos para agregar algunos elementos de reflexión que les permitan tomar mejores decisiones, en los turbulentos tiempos por venir…

La crisis financiera internacional no va a afectar a la Argentina. No obstante, a nivel de la toma de decisiones de dueños, inversionistas y consumidores se impondrá una mayor cautela. Esto significa “¿no hacer nada?” En tiempos de alta incertidumbre, se impone el “back to basics”, es decir, volver a lo básico. Pero ¿qué es lo básico? En nuestros mercados, lo acostumbrado es pensar los negocios en términos de activos fijos: fábricas, maquinaria, vehículos, stocks, cuentas a cobrar, locales de venta, entre otros.

La propuesta es pensar más en los activos intangibles: marcas; know-how; el personal propio capacitado y motivado y los Clientes. Escritos en mayúsculas porque invitamos a pensarlos como los activos intangibles más importantes que tenemos. Conseguirlos, Retenerlos y Crecer, a costos mínimos, es el desafío para además de sobrevivir, realmente prosperar.

No se me escapa que Infobrand trata fundamentalmente de construir, consolidar y hacer crecer a las Marcas. Creemos que estas épocas, que pueden ser relativamente complejas, nos presentarán más oportunidades para construir, consolidar y hacer crecer las Relaciones con Nuestros Clientes.

Está comprobado que si no hacemos nada para retener a nuestros Clientes, especialmente a los mejores, podemos llegar a perder algo así como el 20 por ciento a manos de nuestra competencia. Un Cliente que se siente reconocido y atendido de acuerdo con sus necesidades específicas estará mejor motivado a seguir eligiéndonos y comprándonos.

Si usted tiene o trabaja en una empresa B to B, es decir, que vende a otras empresas, ya tendrá una base de datos relacional. Si su empresa es B to C, es decir, que vende a consumidores, quizás deba empezar construyendo dicha base de datos.

No soy yo sólo el que opina que éste es el camino más adecuado, sino que los gurúes del Marketing 1 a 1, Don Peppers y Marta Rogers Ph.D acaban de afirmarlo en estos últimos días, en su boletín por Internet.

Pero ¿no estaremos en el “debe ser”? realmente ¿”cómo es”? Los empresarios en épocas normales optimizan las utilidades en el cortísimo plazo, a veces sin aprovechar las reales oportunidades para crecer. En la Argentina, ésto se explica parcialmente por nuestra economía tan cíclica. El riesgo es profundizar este accionar.

Ante la incertidumbre, los consumidores en general y los Clientes en particular, se refugiarán en los respaldos marcarios más fuertes, cada vez más en los nombres de los fabricantes, los comercios y las cadenas comerciales. Es entonces el momento de fortalecer la Relación, el Vínculo de la Empresa con SUS Clientes.

Esto es lo que creemos firmemente que debe ocurrir y es lo que desarrollamos en distintas capacitaciones intensivas, estimulando a que cada participante desarrolle SU propio Plan de Marketing para Conseguir Clientes, diseñe el programa de Fidelización de SUS Clientes para Retenerlos e implemente Acciones de Marketing Testimonial, para potenciar el valioso poder del “boca a boca” y aprovechar los testimonios para conseguir Nuevos Buenos Clientes Rentables, para SU propio Emprendimiento o Proyecto.

Trabajar en cultivar y desarrollar los vínculos con Clientes es un desafío que demanda nuestra dedicación constante. Retenerlos y Crecer es hoy posible.


Por Mario Ascher, coordinador del curso de especialización “Marketing y Clientes, cómo Conseguirlos, Retenerlos y Crecer” de la Escuela de Economía y Negocios Internacionales (EENI),
Universidad de Belgrano. Especialista en Marketing Relacional.
mascher1@arnet.com.ar
www.marioascher.com.ar


Nota: El curso sobre Marketing: Cómo conseguir y retener clientes de la EENI a cargo del Ingeniero Mario Ascher tiene como principal objetivo brindar las herramientas necesarias para establecer relaciones personales con los clientes y la estrategia de diferenciación competitiva más promisoria y económica que tienen hoy a mano emprendimientos de cualquier tamaño y rubro, para vender más rentablemente.

Está destinado a empresarios, personal en relación de dependencia, profesionales independientes y estudiantes que quieran lograr las destrezas necesarias para desarrollar y gerenciar su propio “Programa de Fidelización de Clientes”, en su práctica profesional, en empresas de venta al público (B to C) o de ventas a otras empresas (B to B). Las clases se dictarán del 19 de febrero al 8 de abril. Más información: cursosub@ub.edu.ar.